Didžiausia pardavėjų klaida: jie kalba apie produktą, ne apie problemą (0)

Daugelis pardavėjų daro tą pačią klaidą. Jie puikiai išmano savo produktą, gali išvardinti visas jo savybes, techninius parametrus ir privalumus. Tačiau klientui tai dažnai neturi jokios realios reikšmės. Ne todėl, kad produktas blogas. O todėl, kad kalbama ne apie tai, kas jam iš tikrųjų rūpi.

Klientas neperka produkto. Jis ieško būdo išspręsti savo situaciją, sumažinti riziką, sutaupyti laiką ar pasiekti geresnį rezultatą. Kai pokalbis sukasi tik apie funkcijas, prarandamas ryšys. Ir kartu prarandamas pardavimas.

Kaip prasideda tikras pardavimas?

Tikras pardavimas prasideda ne nuo pristatymo, o nuo klausimų. Ne nuo kalbėjimo, o nuo klausymo. Būtent čia atsiranda skirtumas tarp vidutinio ir stipraus pardavėjo.

Įsivaizduokite situaciją. Klientas ateina su tam tikru poreikiu, bet dar pats iki galo jo nesuformulavo. Jei pardavėjas iš karto pradeda pasakoti apie produktą, jis spėja greičiau nei klientas suprasti savo situaciją. Rezultatas paprastas - informacija nepasiekia tikslo.

Tuo tarpu pardavėjas, kuris pirmiausiai gilinasi į situaciją, užduoda tikslius klausimus ir leidžia klientui pačiam įvardinti problemą, sukuria visiškai kitą pokalbį. Tokį, kuriame produktas tampa naudą kuriančiu elementu, o ne primesta idėja.

Kodėl kalbėjimas apie produktą neveikia?

Viena iš priežasčių - per didelis fokusas į save. Pardavėjas galvoja apie tai, ką jis turi pasiūlyti, o ne apie tai, ką klientas išgyvena. Tai sukuria atotrūkį.

Kita problema - informacijos perteklius. Klientas gauna daug detalių, bet nesupranta, kaip jos susijusios su jo situacija. Tokiu atveju sprendimo priėmimas atidedamas arba visai nevyksta.

Dar viena svarbi detalė - emocija. Sprendimai dažnai priimami ne vien logika. Jei klientas nejaučia, kad yra suprastas, net geriausias pasiūlymas gali likti neįvertintas.

Kaip pakeisti požiūrį į pardavimą?

Pardavimas tampa efektyvus tada, kai keičiasi pats požiūris. Vietoj to, kad bandytumėte įtikinti, pradėkite suprasti. Vietoj monologo - dialogas.

Svarbiausi principai, kurie keičia pokalbį:

• Klausti daugiau nei kalbėti;
• Išgirsti, o ne tik atsakyti;
• Susieti pasiūlymą su realia kliento problema;
• Kalbėti apie teikiamą naudą ir rezultatą, o ne apie savybes;
• Kurti pasitikėjimą, o ne spaudimą.

Šie dalykai atrodo paprasti, tačiau praktikoje jie reikalauja nuoseklaus darbo su savimi. Būtent dėl to vis dažniau akcentuojami pardavimų mokymai, kurie padeda ne tik suprasti teoriją, bet ir ją pritaikyti realiose situacijose. Darbuotojų įgūdžius verslai vis dažniau tobulina profesionalių mokymų metu. Tokią paslaugą teikia daug skirtingų specialistų. Plačiau apie organizuojamų mokymų galimybes galite sužinot apsilankę grizliometodas.lt.

Ką iš tikrųjų girdi klientas?

Įdomu tai, kad klientas dažnai girdi ne tai, ką jūs sakote, o tai, ką jis pats interpretuoja. Jei kalbate apie funkcijas, jis bando pats susieti jas su savo problema. Jei to padaryti nepavyksta, atsiranda abejonė.

Tuo tarpu kai kalbama apie jo situaciją, jo tikslus ir galimus rezultatus, sprendimas tampa aiškesnis. Pokalbis tampa lengvesnis, natūralesnis. Ir svarbiausia - efektyvesnis.

Kodėl vien žinių apie produktą neužtenka?

Puikus produkto išmanymas yra svarbus. Tačiau jis yra tik dalis viso proceso. Pardavėjas turi gebėti prisitaikyti prie skirtingų situacijų, suprasti skirtingus klientų tipus ir valdyti pokalbį taip, kad jis būtų naudingas abiem pusėms.

Čia atsiranda praktinių įgūdžių svarba. Ne teorija, o gebėjimas ją pritaikyti. Todėl verslai vis dažniau investuoja į pardavimų mokymus, kurie orientuoti į realius pokalbius, o ne tik į teorinius modelius.

Kaip atpažinti, kad darote šią klaidą?

Kartais problema nėra akivaizdi. Pardavėjas gali manyti, kad viską daro teisingai, tačiau rezultatai rodo ką kita.

Dažniausi signalai:

• Klientas sako: „pagalvosiu“
• Pokalbiai ilgi, bet be aiškaus rezultato
• Daug kontakto, bet mažai uždarytų sandorių
• Klientas nesupranta pasiūlymo vertės

Tai ženklas, kad pokalbis vyksta ne ta kryptimi.

Kas keičiasi, kai fokusas pereina į problemą?

Kai pardavėjas pradeda kalbėti apie tai, kas svarbu klientui, viskas tampa paprasčiau. Mažiau prieštaravimų, mažiau spaudimo, daugiau aiškumo.

Klientas jaučiasi išgirstas. O tai yra vienas stipriausių veiksnių, lemiančių sprendimą.

Įdomu tai, kad tokiais atvejais net nereikia „stipriai pardavinėti“. Pasiūlymas tampa natūralia pokalbio dalimi.

Kur slypi tikras pardavimų augimas?

Didžiausias augimas dažniausiai slypi ne naujuose produktuose ar agresyvesnėje reklamoje. Jis slypi pokalbiuose, kurie vyksta kasdien.

Kai komanda išmoksta geriau suprasti klientą, geriau užduoti klausimus ir aiškiau komunikuoti vertę, rezultatai keičiasi gana greitai. Būtent todėl pardavimų mokymai tampa viena iš efektyviausių investicijų, kai norima auginti pardavimus ne didinant biudžetą, o gerinant kokybę.

Galų gale, pardavimas nėra apie produktą. Jis apie žmogų, kuris stovi kitoje pusėje. Ir jei šis principas tampa aiškus, keičiasi ne tik rezultatai, bet ir pats požiūris į darbą.

Užs. nr. 3588.